бібліотека · робочий зошит
33 питання
знайди свою справжню ЦА за 60 хвилин, і почни продавати масштабно
інтерактивний робочий зошит із 33 питаннями, що допомагає знайти реальні болі, бажання й потреби аудиторії — замість вигаданого портрета клієнта.
один сегмент — один прохід
дайте 33 чесні відповіді. тільки потім переходьте до наступного сегменту.
розділ 0
все це не має жодного грьобаного сенсу
три запуски в нуль і один — у мінус 2000$. таким видався старт моєї карʼєри продюсера в 2020–2021.
якби цьому не передував один успішний проєкт, навряд чи ви сьогодні читали б цей текст. а я, ймовірно, працював би копірайтером у якійсь рандомній онлайн-компанії середньої руки.
«це все не має жодного грьобаного сенсу», — лунало в моїй голові. я сидів із бокалом вина на кухні, намагався знайти слабке місце, міркував про те, як мені не щастить і який я весь нещасний.
люди навколо робили шалені результати. хтось на охопленнях 200 продавав продукт на 35 000$. робили це легко. з кайфом.
а я щойно розійшовся з партнером після серії невдач. ми розірвали співпрацю з трьома експертами. а вже за місяць мій екс-партнер зробив запуск на 100 000$+ із відомим в Україні дуетом блогерів-підприємців.
«що я роблю не так?»
мої схеми прогріву не поступалися іншим. воронки — взагалі сильна сторона. тому помилок я не шукав. я шукав відмінності між своїми діями й діями тих, хто робив результат.
розділ 1
аня, 30 років, 500$, російськомовна
«а кому ми взагалі продавали?» — виникло питання в процесі аналізу одного із запусків.
це був 2020-й, продукт по навчанню копірайтингу як професії.
невже ми не зробили аналіз цільової аудиторії? такого не могло бути. і не було.
підійнявши всі матеріали запуску, я знайшов табличку з назвою «портрет целевой аудитории».
«боже мій, яка дитяча помилка, — можете подумати ви, — всі ж знають, що це абсолютно безкорисна інфа». і ви не праві.
ба більше, такої інфи, забігаючи наперед, має бути значно більше.
тому беріть ручки — почнемо справи робити. я писатиму самі питання і залишу місце під ваші відповіді на них. як механічно цим користуватися — робіть так, як зручно. головне — впроваджуйте.
ми не працюємо для всіх. серед ваших клієнтів є різні люди. задача при аналізі ЦА — розділити їх на звужені сегменти, обʼєднані певними ознаками.
беремо один сегмент і даємо 33 відповіді. тільки потім переходимо до наступного сегменту. власне, на основі перших 33 питань ви і «відкопаєте» свої сегменти.
як, бляха, можна продати щось людині, якщо все, що ти знаєш про неї — це імʼя, вік, мова і чомусь рівень доходу? я почав рухатися від зворотного: не «як продати людині продукт?», а «чого хоче людина?»
розділ 2
що таке то ваше ББП
розширивши список базових питань всього до 7, я мав інформацію про кожен сегмент аудиторії, яка дозволяла точніше налаштовувати таргет, говорити мовою клієнта і глибше аналізувати платоспроможність.
коли ми проводимо цим шляхом хоча б 5 сегментів, ми знаємо, кому ми продаємо.
але базової інформації замало, щоб отримувати такі результати прогнозовано. кому ми продаємо — ми вже знаємо. наступні питання дають повне розуміння, як продавати: прогнозовано, системно та багато.
- 01
точніше налаштовувати таргет саме технічно
- 02
говорити мовою клієнта і «бути своїм»
- 03
адаптувати пропозиції продуктової лінійки
це мій підхід: перетворювати хаотичні виснажливі запуски на зрозумілу бізнес-стратегію.
розділ 3
б — болі
чи складно продати знеболювальне людині з хворим зубом?
«а як продати?» — питання техніки, коли ви знаєте, що саме болить. приділіть більше часу наступним питанням, і ваш продукт буде продавати сам себе — якщо якість відповідає, звісно.
далі працюватимемо з умовним клієнтом — представником обраного сегмента.
ці питання формують відмінності та особливості ваших рекламних кампаній. маючи правдиві відповіді, ви створюєте рекламу, у якій людина із зубним болем бачить саме своє знеболювальне.
розділ 4
б — бажання
знаючи болі, ми продаємо їх рішення.
не менш важливо продати ідею того, що проблеми клієнта вже вирішено. задача — занурити клієнта в цей стан.
ви підсвічуєте проблеми клієнта завдяки відповідям про болі. і занурюєте у відчуття вже досягнутої цілі завдяки бажанням.
розділ 5
п — потреби
«а навіщо потреби, коли вже є бажання?» — запитаєте ви.
це речі фундаментально різні. бажання — те, чого прагне клієнт. потреби — те, що йому насправді необхідно.
розділ 6
саморефлексія
«ніколи не міряйте по собі» — одне з основних правил маркетингу. гіпотези, тести і аналіз — єдине, що дає вам справжнє розуміння клієнта.
але останні 5 питань ви маєте задати саме собі. якщо хоч одна з ваших відповідей вам не сподобається, це привід передивитися свій продукт та маркетинг.
розділ 7
endspiel
у 2021-му я шукав відмінності між своїми діями і діями тих, хто робить класні запуски. і знайшов.
- 01
насправді я не знав, кому я продаю
- 02
я намагався вгадати, як продавати, а не діяв, виходячи з реальних болів, бажань та потреб
- 03
насправді я не знав свого клієнта
ці 33 питання дають мені змогу ефективно та з результатом знайомитись з тими, для кого працюють мої бізнеси. завдяки стертій межі між бізнесом та клієнтом у 2024-му я зробив $418 000+ на гібридних воронках для своїх проєктів. тепер ви знаєте, як стерти цю межу і для вашого бізнесу.
33 важливі відповіді про мою ЦА
заповніть усі 33 питання — і завантажте окремий робочий зошит лише з питаннями та своїми відповідями.